Growth & Revenue: La Nueva Arquitectura del Crecimiento Empresarial

Growth & Revenue:La Nueva Arquitectura del Crecimiento Empresarial (2025–2030)

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Cómo están evolucionando los roles, los KPIs y los modelos comerciales en Latinoamérica

Durante más de una década, muchas empresas en Latinoamérica han intentado crecer usando la mismafórmula tradicional: más vendedores, más pauta y más promociones. Sin embargo, esa estrategia está perdiendo efectividad. Los costos de adquisición siguen aumentando, los consumidores cambian de comportamiento, las cadenas comerciales se vuelven más complejas y la presión por demostrar retorno sobre la inversiónes cada vez mayor.

En este nuevo panorama, han emergido dos disciplinas que están transformando profundamente laforma como las compañías crecen: Growth y Revenue. No son tendencias pasajeras: son sistemas disciplinados que combinan datos, experimentación, estrategia comercial y tecnología para generar crecimiento sostenible, medible y rentable.

Este artículo explicaqué son estas funciones, por qué se han vuelto críticas para 2025–2030, quéroles profesionales están surgiendo y cómo se integran dentro de distintos modelos comerciales.

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1. ¿Qué significa realmente Growth & Revenue?

Growth: crecimiento como sistema, no como campaña

Growth es la disciplina que transforma el crecimiento en un proceso estructurado. Su propósito es identificar, probar y escalar las palancas que impulsan adquisición, activación, conversión, retención y expansión.

Un profesional de Growth domina: análisis de cohortes y atribución, diseño y ejecución de experimentos A/B, automatización de funnels, comportamiento del usuario,optimización de conversiones, estrategias de retención.

En esencia, crea mecanismos de crecimiento repetible, no campañas aisladas que generan picos temporales.

Revenue: ingeniería del ingreso

Revenue integra marketing, ventas, producto, trade y customer success bajo una misma métrica: crecimiento rentable y predecible.

Sus tres pilares son:

1. RevOps: procesos,datos, CRM, automatización, forecast y tech stack.

2. Sales Enablement: entrenamiento comercial basado en datos, playbooks y productividad.

3. Revenue Management: pricing, promociones, margen y ROI comercial.

Su objetivo no es “vender más”, sino vender mejor, con más eficiencia y escalabilidad.

2. Tendencias 2025–2030que impulsan estos roles

CAC y eficiencia como nueva prioridad

El costo de adquisición crece entre un 25% y 45% anual en varias industrias. El marketing creativo ya no es suficiente: las empresas necesitan sistemas completos decrecimiento, no solo campañas.

RevOps como centro operativo

Según Gartner, el 75%de las empresas B2B medianas tendrán equipos de RevOps antes de 2027. SinRevOps, marketing, ventas y producto trabajan en silos, lo que genera fugas de pipeline, baja productividad, datos inconsistentes y fricción entre equipos.

Transformación del trade marketing

El retail exige trazabilidad, ROI por promoción, optimización por canal y decisiones basadas endatos. Las empresas que no evolucionan hacia Trade Excellence y Revenue Management están perdiendo competitividad.

Crecimiento basado en producto (PLG)

Cada vez más compañías—no solo de tecnología— crecen impulsadas por experiencia del usuario,activación, retención y expansión natural.

Equipos comerciales híbridos

Hoy conviven vendedores de campo, inside sales, canales digitales, automatización, CRM y trade marketing. Sin Revenue Ops, este ecosistema se vuelve caótico.

3. ¿Cuándo necesita una empresa roles de Growth & Revenue?

– Cuando se requiere crecimiento repetible

– Cuando el CAC está aumentando y el funnel tiene fugas

– Cuando los equipos trabajan desconectados

– Cuando la empresa depende de un solo canal

– Cuando no está claro por qué se crece o no

4. Roles profesionales clave en Growth & Revenue

Growth Roles:

Head of Growth, Growth Product Manager, Acquisition Lead, CRO Specialist, Lifecycle/Retention Manager, Pricing & Monetization Analyst.

Revenue Roles:

VP Revenue / Head of Revenue, Rev Ops Manager, Sales Enablement Manager, Revenue Performance Analyst, Trade Excellence Manager.

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5. KPIs que realmente importan

KPIs de Growth:

CAC, Leads Calificados, ROAS real,Activation Rate, Time to Value, Conversion Rate por etapa, Retention Rate, Churn, NRR, ARPU, Magic Number, LTV/CAC.

KPIs de Revenue:

Win Rate, Sales Cycle, Forecast Accuracy, completitud del CRM, ramp-up, Velocity, margen por canal, elasticidad delprecio, ROI de trade, ARR/MRR, Gross Retention.

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6. ¿En qué modelos comerciales funcionan mejor?

SaaS / Tech: funnels digitales, retención, cohortes.

B2B tradicional: cuello de botella en la ejecución comercial.

Retail / eCommerce: Trade + performance +analítica.

FMCG: eficiencia en promociones.

Market places: crecimiento basado en cohortes.

Conclusión

Growth construye crecimiento repetible. Revenue convierte ese crecimiento en rentabilidad sostenible.

Juntos forman la arquitectura empresarial que dominará 2025–2030: basada en datos, integrada, experimental, centrada en el usuario, eficiente y alineada alrededor del ingreso

Las empresas que adopten este enfoque liderarán sus mercados. Las que se mantengan con estructuras tradicionales enfrentarán una década de estancamiento.

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